Scenari

19 settembre 2018Silvia Pagliuca

Growth hacking, il metodo scientifico che lancia startup e imprese

Al NOI Techpark si parla della nuova strategia per aumentare il business. AirBnB e Dropbox i casi più famosi

Dropbox e AirBnb sono solo i casi più famosi, ma il growth hacking è oggi sempre più diffuso: non c’è startup che non sia alla ricerca di un growth hacker, ovvero di colui che sa muovere le corde giuste per far crescere esponenzialmente il proprio business. A confermarlo sono Gerardo Forliano e Andrea Roberto Bifulco, co-fondatori del più grande evento europeo di Growth Hacking, il Growth Hacking Day, e importatori di questo nuovo processo in Italia. Sono ancora poche, infatti, le realtà italiane in cui si sperimenta questa attività e tra queste c’è il NOI Techpark di Bolzano dove Forliano, computer engineer, growth hacker & lead generation specialist, e Bifulco, consulente e imprenditore, director di Startup Grind Milano, la più grande community di startup e imprenditori in Italia, hanno tenuto un workshop coinvolgendo le startup incubate al parco tecnologico. «Per una startup è fondamentale promuoversi e con il growth hacking possiamo testare differenti soluzioni attraverso rapidi esperimenti. Trovata la giusta combinazione, si ottiene un alto ritorno dell’investimento (ROI) e una crescita molto rapida. È, dunque, un processo di sperimentazione che consente di capire in maniera efficace come potenziare un’attività e può essere applicato sia al mondo online che a quello offline, anche se in questo caso avremo dei tempi di risposta più lunghi» - spiega Bifulco. «A differenza del marketer – illustra Forliano – il growth hacker gestisce un intero processo ed è una figura trasversale al business il cui obiettivo principale è concentrarsi sulla crescita. Per questo viene associato soprattutto alle startup: realtà in trasformazione che sono necessariamente portate a testare il prodotto e a ricercare il feedback dei loro potenziali clienti, anche perché sono costantemente alla ricerca di investimenti». Insomma, fa parte del mindset di una startup ragionare in questi termini.

Andrea Roberto Bifulco e Gerardo Forliano 

Fondamentale è, anzitutto, fare un’analisi del prodotto che si intende promuovere e del contesto in cui si agisce. A quel punto, sarà necessario capire quali sono gli strumenti di cui ci si deve dotare per misurare gli effetti della strategia di growth hacking. Tra i suoi pilastri fondamentali, c’è il cosiddetto funnel dei pirati (ideato da Dave McClure, founder di 500 Startups, uno dei più importanti acceleratori d’impresa del mondo): questo è il mezzo con cui il mappare l’intera customer journey di un business, una sorta di schema concettuale che semplifica la realtà di riferimento e consente di effettuare un’analisi immediata, attraverso le sei fasi che lo compongono: Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue e Referral. Parliamo, quindi, di un processo che sarà tanto più efficace quanto più il growth hacker riuscirà a calarlo nel contesto aziendale. E dunque, come lavora un growth hacker? Anzitutto, il termine growth hacker è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis, l’uomo responsabile della crescita di ormai celebri società, tra cui Dropbox. «Il growth hacker – chiarisce Forliano – è colui che riesce a capire come poter incrementare le vendite e la diffusione di un prodotto in maniera esponenziale. Solitamente si dice che “is a person whose true north is growth”, ovvero è una persona il cui vero nord è la crescita». Per questo, il growth hacker deve avere delle competenze a “T”, ovvero: soft skills come copywriting per il web e psicologia, ma anche competenze più verticali come programmazione e data analysis. Gli strumenti da poter utilizzare per il growth hacking sono numerosi. Dropbox, ad esempio, ha usato il meccanismo del referral, ovvero ha offerto un incremento del proprio spazio di archiviazione in cloud per ogni nuova persona che si convinceva a iscriversi al servizio tramite il proprio referral code. Airbnb, invece, ha sfruttato inizialmente la notorietà di un’altra piattaforma web: Craiglist. I growth hacker interni di Airbnb, infatti, realizzarono una funzionalità che permetteva a chi pubblicava un annuncio di affitto di una camera sul sito, di richiedere gratuitamente anche la segnalazione automatica dello stesso annuncio sul portale di Craiglist, facendo così incrementare la visibilità di Airbnb.

E in Italia? «Il growth hacking sta crescendo, ma ci vorrà del tempo prima di poter parlare di un vero e proprio “caso”. Noi ci siamo messi alla prova organizzando con questa metodologia il primo Growth Hacking Day e il risultato è stato straordinario visto che abbiamo avuto più di 500 partecipanti» – rileva Bifulco. E aggiunge – Ciò che è importante per dare slancio al potenziale innovativo di un territorio è creare un ecosistema, proprio come sta facendo l’Alto Adige. Questo è un processo che in Italia è molto difficile da innescare e che invece è fondamentale. Non è restando isolati o lavorando come singole monadi che si potrà far nascere una nuova Silicon Valley, ma è solo mettendo insieme teste, risorse e aprendosi all’internazionalità, che potremo creare qualcosa di altrettanto efficace».